Hukuki Müzakere ve Sözleşme Revize Görüşmeleri

 

Hukuk sözleşmelerinde müzakere yönetimi, sektör fark etmeksizin bütün sözleşmelerde benzerdir. Yatırım Sözleşmeleri, büyük ölçüde sözleşme serbestisine tabi olduğundan tarafların anlaşmaya dair isteği, ticari gücü ve müzakere kabiliyeti, bu anlaşmaların son halini almasında kritik rol oynar. Ne kadar zahmetli olursa olsun, her bir cümlesi özellikle Girişimci tarafından dikkatle incelenmelidir. Zira yatırım sürecinde imzalanan sözleşmeler iyi dönemlerde çekmecede dururken, işler kızıştığında bir anda bütün detayları ile birlikte masadaki yerini alır. Bu ihtimal sadece ekosisteme özgü değil, akdedilmiş bütün sözleşmeler için geçerlidir.

 

Yatırım sürecinde akdedilen sözleşmelerin içeriğini, ticari ve hukuki konular olarak ikiye ayırabiliriz. Ticareten, paylara ve pay sahiplerine tanınan imtiyazlara ilişkin düzenlemeler, günün sonunda bir ticari hak veya nakdi değere tekabül etmektedir. Her bir pay, nihayetinde bir gün satılmak; yahut karşılığında yüksek kâr payı getirisi elde etme, amaç ve hedefi ile elde bulundurulur. Doğal olarak sözleşmede talep edilen, revize edilen her bir husus, bugün için olmasa bile işlemin yapıldığı anda meydana getireceği durum bakımından önemlidir. Bir yatırımcıya paylarını serbest olarak devretme (sözleşmesel sınırlamalara tabi olmaksızın) imkanı tanırken; aslında diğer yatırımcıların ön alım hakkını kısıtlamış olursunuz; ya da payları devralan 3.kişinin cap-table'ınızda istemeyeceğiniz bir 3.kişi olması riskini üstlenirsiniz. Bu nedenle serbestiyi tanırken sınırları çizmek, devir anında tarafların karşısına çıkabilecek maksimum riski erkenden tespit ve minimize etmek bakımından önem arz eder. Dolayısıyla imtiyazlar verilirken, paralelde getirdiği kısıtlamalar da önemlidir. İmtiyaz, hak ve yükümlülük konularında düzenlemeye geniş perspektifle yaklaşılmalıdır. Hukuki tarafta ise düzenlemeler hukuk tekniği ile ilgili iken, bu düzenlemelerin sonuçları, bir hakkın kaybı, kazanılması yahut tazmin yükümlülüğü ile alakalı olacağından, en az ticari konular kadar önemlidir. Bir bakıma hukuki düzenlemeler de mali sonuçlara bağlanır. Ticari perspektifle bakıldığında İmtiyazlar bakımından fazlasıyla lehinize görünen bir sözleşme, hukuken gevşek fesih şartları ve yüksek tazminler içerdiğinde oluşan risk bakımından imzalanamaz hale gelebilir. Yahut tek cümlelik bir yükümlülük, zahmetli ve uzun vadeli sorumluluklar doğurabilir. Bu nedenle girişimcinin, sözleşmelerde yazan her bir cümlenin, hukukçudan ziyade kendisi ile ilgili olduğunun bilincinde olması ve sürece zihnen ve fikren maksimum ölçüde dahil olması gerekmektedir.

 

Zorunlu olmamakla birlikte; Yatırım Sözleşmeleri, en yüksek mali riski üstlenen taraf olması sebebiyle, ilgili turdaki lider yatırımcı/lar tarafından masaya konulur. Girişimci, bu sözleşmede düzenlenen hak ve yükümlülüklerin sınırlandırılmasına, kaldırılmasına, değiştirilmesine ilişkin olarak revize taleplerini sunarken, bir takım yatırımcılar ise taslak sözleşmede kendilerine tanınan hakların genişletilmesi yahut sınırlamanın kaldırılması yönünde revizeler talep eder. Bu süreç, her bir düzenleme özelinde orta yol bulunması yahut taraflardan birinin talebini geri çekmesiyle sonuçlanır. Yatırımcı sayısının fazla olduğu turlarda sözleşmeler bir yandan yatırımcılar arasında da müzakere edilebilir.

​

Erken aşama girişim sermayesi yatırımlarında, Yatırım Sözleşmesi müzakerelerinin girişimciler tarafında en önemli zorluğu, daha önce tecrübe etmedikleri ve teknik bilgi sahibi olmadıkları bir alanda, şirketin işleyişini, pay sahiplerinin mali haklarını; hatta turun ve işin akıbetini etkileyecek önemde görüşmeler yapıyor olmanın yarattığı karmaşa ve strestir. (en azından gözlemlediğim kadarıyla)

​

Hukuki müzakerelerin uzun sürmesi ile geciken nakit enjeksiyonu, halihazırda işe yoğun vakit ayırmakta olan girişimcinin, bir yandan da finans yahut büyüme krizleri ile boğuşmasına yol açabilir. Olumlu sonuçlansa dahi bu aşamalarda yaşanan sürtünmenin yaratacağı zaman kaybının uzun vadede yaratacağı marjinal fayda ve çarpan etkileri azımsanamaz. Zira, uzayan süreçlerin yarattığı kişisel yıpranmanın yanında, zaman ve stres maliyeti de düşünüldüğünden fazladır. Haliyle girişim şirketine ciddi zaman kaybı oluşturabilecek; ve hatta belirli durumlarda yatırım kararının geri çekilmesiyle dahi sonuçlanabilecek bu süreci konuşmakta fayda var.

​

Öncelikle sorunlardan başlayalım.

​

1. Yatırımcıdan Kaynaklanan sorunlar

​

Girişimci tarafından bakıldığında; Hukuki Müzakere sürecinde yatırımcı tarafa atfedebileceğimiz belli başlı problemlere rastlarız. Bunları; yatırımcının haklar konusunda gereğinden fazla talepkar olması, iletişim ve karar mekanizmasındaki çok başlılık, yatırımcılar arası uyumsuzluk, taleplerin değişkenliği olarak 4’e ayırabiliriz.

 

Ekosistemde, sözleşmesel imtiyazların erken aşama yatırım turları için gereken ve beklenenden çok daha kapsamlı, yahut detaylı olduğu senaryolarla karşılaşmak mümkündür. Bazen bir takım talepler, sadece girişimcilerin değil, diğer yatırımcıların sahip olduğu hakları dahi kısıtlıyor olabilir. Lakin doğru yaklaşımla yönetildiğinde, menfaat dengesini adilane bir zemine oturtmak çoğu zaman mümkündür.

​

Yatırımcı tarafta, girişimci ile iletişime geçen farklı unvan ve görevlerde profesyoneller olacaktır. Bu kişilerin, karar alma ve işlemlere ilişkin yetkileri değişkenlik gösterecektir. Kalabalık ekiplerde yetki ve görev dağılımının bulanık olduğu durumlarda, iletişim kalite ve süratinin düşmesi söz konusu olabilir. Girişimci, buradaki sürtünmeyi erken tespit edip iletişimde aktif rol aldığında olası sorun ve zaman kayıplarının önüne çoğu zaman geçebilir.

 

Hukuki müzakere sürecinde, eski ve yeni yatırımcılardan oluşan yatırımcı grubu arasında sözleşmenin içeriği yahut yönetimi konusunda fikir ayrılıkları oluşması imkan dahilindedir. Burada girişimci için tehlike, uyuşmazlığın büyümesi halinde taraflardan birinin masadan kalkma ihtimalidir. Yatırım Sözleşmeleri eski yeni bütün ortaklar arasında imzalanacağından, yatırımcılar arası uyumsuzluk, sürecin kilitlenmesi veya mutsuz imzalar ile sonuçlanabilir. Yine iletişim performansına bağlı olarak sorunların önüne geçmek çoğu zaman mümkündür.

 

Yatırım sürecinin görece uzun sürdüğü ihtimallerde, geçen zaman boyunca iç ve dış sebeplerle daha önce uzlaşılan hususlarda değişiklik talepleri gündeme gelebilir. Bu değişiklikler ülkemizde yukarı yönlü yüksek kur değişiklikleri nedeniyle yatırım maliyetinin artması gibi ticaret hayatının akışı ile alakalı olabileceği gibi, yatırımcının zaman içerisinde aldığı stratejik kararlar ile ilgili de olabilir. Her ne kadar böylesi taleplerin müzakere etiği bakımından durumu tartışmalı olsa da; Girişimci, değişiklik sebebine göre pozisyon alarak rizikosunu minimuma indirebilir.

 

2. Girişimciden kaynaklanan sorunlar

 

Erken aşama girişim sermayesi yatırımlarında, girişimci kaynaklık sorunların başında tecrübe eksikliği gelir. Buna bağlı olarak da girişimcinin süreç hakimiyeti, profesyoneller arasındaki iletişimin yönetimi, taraf olarak doğru pozisyonda konumlanma gibi meselelerde sorun yaşaması ihtimal dahilindedir.

​

Öncelikle girişimcilerin benzer süreçleri daha önce tecrübe etmemiş yahut sınırlı olarak tecrübe etmiş olmaları nedeniyle süreç yönetiminde oluşabilecek sorunlar normal karşılanmalı ve çözüm odaklı yönetilmelidir (buradaki sorunları, kendinden bilen girişimci dostlarıma sesleniyorum). Bana göre girişimcinin süreç içerisinde üstlenmesi gereken doğru rol, yatırım sürecini bir proje olarak ele alması ve kendisini bu projenin yöneticisi olarak konumlandırmasıdır. Bu kapsamda; yatırımcı ile yatırımın tamamlanması gereken hedef süreyi belirleyip, görev paylaşımı ve deadlinelara riayet gibi konularda tarafları gerektiğinde yönetmeli, gerektiğinde tetiklemelidir. 

​

Girişimci, süreç yönetiminde aktif rol oynarken, bir yandan da pay sahibi sıfatıyla taraf olduğunun ayırdında kalmalıdır. Süreci yönetirken taraf olarak kendi menfaatlerini gözetmeli ve bunu diğer taraflara hissettirmelidir. Girişimcinin, sürecin bir an önce bitirilmesi adına tavizkâr davranması ve bunun görünür hale gelmesi müzakere gücünü ciddi olarak zayıflatmaktadır.

 

3. Startupu temsil eden hukukçunun girişim sermayesi yatırımlarında tecrübeli olmaması yahut hatalı konumlandırılması.

 

Hukukçunun süreçteki rolü, sözleşmeyi ve revize sürecine ilişkin talepleri ,hem hukuken hem de ticareten doğru anlayıp, dönütleri girişimciye en anlaşılır şekilde iletmesi ve revizelere ilişkin yönlendirme yapmasıdır. Girişim sermayesinin dinamikleri, geleneksel avukatlıkta gördüğümüz anlaşmalardan farklı düzenleme ve beklentiler içerir. İlk kez yatırım sözleşmesi incelediğimde, ticaret ve borçlar hukukunun bu şekilde görünebilmesine çok şaşırmıştım. Dolayısıyla hukukçunun sadece teknik becerileri değil, ekosistem dinamiklerine aşinalığı da verimli ve anlamlı bir danışmanlık hizmeti için gereklidir. Aksi halde sözleşmenin uzun vadeli olası ticari sonuçlarının değerlendirilmesinde hatalar yapılabilir.

                    

Müzakere sürecinde hukukçu performansının süreci pozitif ya da negatif yönde etkilediğine sıkça şahit oluyoruz. Hukukçunun iletişimde çok aktif rol alması, yahut çok pasif kalması, girişimci ile yatırımcı arasındaki ilişki kalitesine zarar verebiliyor. Birinci ihtimal için; bir noktadan sonra oluşan “who is the boss in here?” karmaşası, girişimcinin itibarını zedelerken; İkinci ihtimalde ise uzun ve dolaylı iletişim trafiği sebebi ile adeta kulaktan kulağa iletilen talepler, revize hatalarına haliyle “bunu böyle konuşmamıştık” gibi tatsız diyaloglara sebebiyet verebiliyor. Zira bir sözleşme cümlesinin hukuk eğitimi olmayan biri için anlamı ile, hukuki anlamı genelde farklıdır. Hukukçunun asli görevi; sözleşmeyi sonuçları ile birlikte müvekkil için anlaşılır hale getirirken, beklenti ve talepleri hukuki çerçevede sözleşmeye yansıtmaktır. Bur sırada süreç boyunca sözleşmesel riskler ve giderilme yöntemleri konusunda müvekkili bilgilendirir. Hukukçunun gereğinden fazla ön planda olması yahut sürece yeterince dahil olmaması revize sürecini haftalarca uzatabilir.

 

Problemlerden bahsettiğimize göre, biraz da olası çözüm ve tavsiyeleri konuşalım. Temelde bilmemiz gereken; yatırım sözleşmelerinin, kapsamı taraflarca belirlenerek sözleşme serbestisi çerçevesinde nihayete erdirilen bir doküman olduğudur. Kırmızı Çizgiler, yatırımcı ve girişimci tarafında her bir talep ve düzenleme özelinde farklılaşmaktadır. Bir grup yatırımcı ve çoğunlukla melek yatırımcılar yükümlülüklerin az veya hafif olduğu sözleşmeleri tercih ederken, ekserisi fon ve regüle şirketlerden oluşan diğer grup yatırımcılar; hak ve yükümlülüklerin detaylı olarak düzenlendiği, sınırlamaların net ve ayrıştırılmış olduğu Yatırım Sözleşmelerini tercih etmektedir. Hukuki müzakerelerde doğru iletişim tutumu sergilemek ve yönetim sabrı göstermek, imzalanacak sözleşmenin nispeten lehinize olacak versiyonuna ulaşmanıza hizmet eder. Peki nelere dikkat etmek lazımdır? Zaman içerisinde tecrübe ettiğim iyi ve kötü örnekler ile kişisel çıkarımlarımı aktarmakta fayda görüyorum.

 

1. Yatırımcıyı tanımak

​

Yatırım Sözleşmesini imzalayacağınız yapıyı tanımak, doğru iletişimi kurmanız açısından kıymetlidir. Yatırımcının sözleşmesel talepleri ve revize sürecindeki tutumu hakkında ön bilgi sahibi olmak, Girişimciye müzakere boyunca karşılaşılacak sürprizleri azaltarak, görüşmelere dair strateji oluşturma imkanı verecektir. Yatırımcının diğer yatırımlarını kontrol etmek, mümkünse birden çok portföy şirketinden ön bilgi almak, yatırımcınızı tanımak adına gidilebilecek en kestirme yoldur.

 

Süreç boyunca tanışacağınız kişiler kişilik özelliklerine göre; resmi, samimi, ketum, konuşkan, istekli veya isteksiz tutum sergileyebilir. İnsanlarla olan bireysel ilişki ve iletişiminizin kuvveti, taleplerinizin daha dostane karşılanması için makul bir müzakere zemini oluşturulması bakımından gereklidir. Uygun iletişim dili geliştirmek, gri alanlarda kalındığında yatırımcıyı kendi tarafınıza çekebilmenizi kolaylaştırır. Özellikle kurumsal yatırımcılar (ki lider yatırımcılar ekseriyetle kurumsal yatırımcılardır) profesyonel yapılar olduğu için, karar mekanizması ve işin mutfağı birbirinden ayrışmıştır. Yatırımcının kendisi ile doğrudan iletişim kurmadığınız durumda, sürecin akıbetine ilişkin dokümanlar ve talepleriniz günün sonunda VC çalışanları, yöneticileri ve danışmanları tarafından değerlendirileceğinden, bu kişilerle olan iletişiminizde gösterdiğiniz olumlu tutum, hikayenizin karar merciine yansıtılması sırasında lehinize olacaktır. Müzakerede insan faktörü önemlidir.

 

2. Kırmızı Çizgiler

 

Yatırımcıların olmazsa olmaz gördüğü özellikte haklar vardır. Sebebi değişebilir. Örneğin; yatırım miktarı en yüksek ortaklardan birinin yönetimsel veto haklarına sahip olması, yatırımcılar ile bilgi paylaşımı, kurucunun devir yasağı (lock-up), rekabet yasağı gibi düzenlemeler, yatırım bedeline, şirket yönetimine ve girişimci personasına dair riskleri azaltmak amacıyla talep edilir. Rekabet yasağı, girişimcinin mevcut şirketteki faaliyetlerini sonlandırıp bir başka ortaklık yapısı altında veya rakip yapılarda benzer faaliyetleri yürütmesinin engellerken, lock-up gibi hükümler Girişimcinin paylarını devrederek şirket ile olan kader bağını koparmasının önüne geçmektedir. Haliyle belirli hak ve yükümlülüklerin yatırım sözleşmelerinden çıkarılması profesyonel yatırımcıların esneyebileceği risk sınırın ötesindedir. Çünkü profesyonel yatırım kuruluşları fon (sermaye) sağlayıcılarına karşı hukuken ve ticareten sorumludur.

 

Girişimcinin, sayılanlara benzer menfaatleri korumak amacıyla düzenlenen hükümlerde isteksizlik göstermesi, yatırımcının girişimciye olan güvenine haklı olarak zarar verirken, diğer yandan da girişimcinin tecrübesiz ya da art niyetli olabileceği ihtimallerinin değerlendirilmesine yol açabilir. Yatırımcı bakımından kritik kabul edilen hakların kaldırılması; yahut hükümden beklenen korumanın sağlanamayacağı ölçüde esneklik talep edilmesi muhtemelen talebin reddi ile sonuçlanacaktır. Bu nedenle turun sıhhati açısından, bu tür hak ve yükümlülükler konusunda kapsam daraltmanın ötesine geçilmemelidir.

 

Burada dikkat edilmesi gereken konu aslında kırmızı çizginin kalınlığı, yani düzenlemenin girişimciye getirdiği sınırların darlığıdır. Veto hakkı talep etmek olağanken, her 5.000 TL üzeri harcama için onay/veto mekanizması tesis etmek istenmesi absürttür. İş veya pay sahipliğinin sona ermesinden itibaren 2-3 yıl boyunca rekabet etmemek makulken, rekabet yasağının 10 yıl olarak talep edilmesi absürttür. Düzenli ve istenen kapsamda raporlama talep etmek olağanken, bu raporlamanın her hafta yapılması ve girişimciye iş yükü oluşturacak şekilde tasarlanması absürttür.

 

Girişimci, yatırımcı tarafta kırmızı çizgi olarak kabul edilen hükümler konusunda, hakkın gerekli olduğuna inandığı ve kaygıyı haklı bulduğu kaydıyla; hükmün hukuki ve ticari kapsamını hakkaniyetli ölçülere çekmek için müzakere etmelidir. Talebini gerekçelendirmelidir.

 

3. Danışmanların konumlandırılması

 

Hukuki müzakere sürecinde en önemli destek şüphesiz avukatlar tarafından verilmektedir. Hukukçunun iletişimdeki rolü doğru konumlanmadığında “biz avukatla şöyle konuşmuştuk”, “avukat VC ile görüşmüş”, “girişimci ile avukat konuşmuş” gibi süreç yönetimini güçleştiren iletişim sorunları gündeme gelmektedir. Daha da vahimi, yeterli ön hazırlık yapılmamış olması sebebiyle hukukçu ile girişimcinin, toplantılarda görünür şekilde fikir ayrılığına düştüğüne şahit olabiliyoruz.  Girişimcinin süreç kontrolünü elinde tutamaması ve bunun görünür hale gelmesinin yarattığı dezavantaj, müzakere gücünü de olumsuz etkiliyor.

 

Her şeyden önce danışmanlarınız ve hukukçularınızla kader birliği içerisinde olmadığınızı akılda tutmak gerekir. Profesyonel danışmanlar ücret karşılığı iş görür. Kişisel iş ve hayat gündemlerine sahiptirler. Erken aşama yatırım turlarında ücretlendirmeler hukukçunun diğer işlerine göre sınırlıdır. Bu nedenle geçici olarak dahil oldukları bu süreçte verecekleri performans girişimcinin performansıyla doğru orantılıdır. (subjektif yorumdur)

​

Girişimci, hukukçudan beklediği desteğin kapsamını belirleyerek, ilk andan itibaren ihtiyacını doğru ifade etmeli; ve fiyatlandırmanın taleplerin tamamını karşıladığından emin olmalıdır. Anlaşma sonrası kapsamın genişlemesi yahut isteklerin artması, danışmanların motivasyon ve iş disiplinini olumsuz etkilerken, alınan desteğin kalitesini de gözle görülür şekilde düşürmektedir.

 

Hukukçunun sözleşme sürecindeki en önemli görevi hukuk terminolojisi ve tekniğiyle oluşturulmuş bu dokümanda yazılı düzenlemeleri hukukçu olmayan müvekkile doğru ve ticari karşılıkları ile açıklamaktır. İkincil olarak ise girişimci ve yatırımcının talep ve beklentilerini doğru anlamak ve gerektiğinde girişimciyi yönlendirmektir. (sitenin özeti gibi oldu)

 

Kişisel olarak bu iletişimin verimli sürdürülebilmesi için çeşitli tavsiyelerde bulunabilirim.

 

1. Girişimci, sözleşme düzenlemelerinin pay sahibi sıfatı ile kendisi; ve yönetici olarak Ştartup bakımından hukuken ve ticareten ne ifade ettiğini, düzenlemenin olası hukuki sonuçlarını ve sözleşmesel yükümlülüklere dair risklerin açıklamasını her bir düzenleme için hukukçusundan talep etmelidir. Cezai şartın ne kadar olduğu kadar; ve hatta daha ziyade hangi durumlarda tetikleneceği önemlidir.

​

2. Girişimci, sözleşmesel risklerin azaltılmasına yönelik tavsiyeler talep etmelidir. Avukatların mesleki olarak ticari tavsiyede bulunması beklenemez, görevleri de değildir. Fakat avukatın girişim sermayesi yatırımlarında tecrübe sahibi olmasına ilişkin tavsiye burada kendini gösterir. Ekosisteme aşina avukatlar, tarafların taşıdığı kaygı, problem ve çözümlere aşina olduklarından; tavsiye ve yönlendirmeleri, orta ve uzun vadede ticari ve yönetimsel sorunların önüne geçecektir.

​

3. Girişimci, her bir revizeyi ayrı ayrı okumalı, takip etmeli ve düzenlemelerde yaşanan değişiklikleri avukatından öğrenmelidir. Kısaca girişimcinin süreç hakimiyeti, revize sürecindeki sözleşme versiyonlarını da kapsamalıdır.

​

4. Girişimci, Startup tarafında müzakere boyunca iletişimin baş aktörü olmalıdır. Akış; Avukat→Girişimci→Yatırımcı Yatırımcı→Girişimci→Avukat,  Avukat→Avukat şeklinde ilerlemelidir.

​

5. Girişimci, müzakere görüşmeleri öncesinde mutlaka avukatı ile görüşerek görüşmenin içeriği hakkında bilgi vermeli, toplantı süresince gerekirse arka planda iletişime devam etmelidir. Benzer şekilde, anlaşılmayan noktalarda topu avukatına atarken, sürecin bizatihi avukat tarafından yürütüldüğü izlenimi oluşmayacak şekilde iletişime dahil kalması sağlanmalıdır. Avukat hukuki müzakere görüşmelerine bizzat katılmalıdır.

 

Son olarak; nadiren de olsa, piyasada yatırım süreci danışmanı ismiyle girişimci olmamasına rağmen sunum yapan ve yatırımcılara muhatap olarak gösterilen kişilere rastlıyoruz. Yatırımcılar bu durumu pek hoş karşılamıyor. Yargılamak bana düşmez. Fakat işini, yatırımcısına anlatmakta zorlanan ya da bundan imtina eden erken aşama girişimcilerin yatırım almasına çok ihtimal vermiyorum.

​

Müzakere Psikolojisi

 

Yatırım Sözleşmeleri 20-80 sayfa arasında değişmektedir. Lütfen gözünüzü korkutmasın. Ciddi bir kısmı hukuki metin olmasının getirdiği yazım zorunluluklarından. Bu uzun doküman içerisinde çokça talebiniz reddedilebilir. Fakat talep etmekten çekinmemelisiniz. Makul ve tutarlı ölçülerde dilediğiniz her şeyi talep etme hakkınız kendiliğinden var olmalıdır. Bu nedenle revize hüküm sayısı fazla ise, bu durum sadece girişimcinin talepkârlığından değil, sözleşmenin sert olmasından da kaynaklanıyor olabilir. Hatırda tutmak lazım.

 

Sözleşmede bulunan düzenlemelerin müzakeresi 2 ayrı başlıkta düşünülmelidir. Bunlardan birincisi yatırımcının kendisi için belirlediği esnek olmayan yatırım şartları, ikincisi ise müzakere şartlarını görüşen şahsın esneklik sınırlarıdır.

 

Birinci ihtimalde; Kırmızı Çizgiler başlığında bahsettiğim üzere yatırımcı için politika haline gelmiş ve belirli şartlarda yapılan yatırımlarda mutlaka talep edilen belirli hak grupları vardır. Bu nevi haklara ilişkin önemli değişiklik talepleri, iyi ihtimalle “biz bir yukarı danışalım” şeklinde sonuçlanacaktır. Muhtemelen esneme yapılmayacak, ya geri adım atmak ya da yatırım görüşmelerini durdurmak durumunda kalacaksınız. Fakat yukarıda bahsettiğim gibi veto haklarını tek tek anlamak, gerektiğinde talebin sebebini sormak veya talebin neden makul olmayacağını anlatarak dişe diş bir müzakere süreci geçirmek, verdiğiniz tavizler karşısında talepte bulunurken elinizi güçlendirecektir.

 

İkinci ihtimalde ise; maksimum esneklik sınırlarına müzakereci taraf üzerinden ulaşmak mümkündür. Yatırımcılar, taslak yatırım sözleşmeleri kullansalar da, her iş ve yatırım özelinde bu sözleşme ve sınırlamalar kısmen de olsa değişmektedir. Bu nedenle sözleşmeyi, taleplerin en geniş olduğu versiyon olarak düşünebilirsiniz. Yatırımcı, önceki tecrübelerinden, esneme koşul ve sınırlarını bilmektedir. Doğru bir iletişim süreci geçirilmiş olması, bireysel itimat ve sözleşme görüşmeleri sırasında verilen tavizler, sonraki taleplerinizi daha rahat ileri sürmenize imkan verirken; yatırımcı tarafı ise “çok fazla talep reddettik” psikolojisi ile bir noktadan sonra esneklik göstermeye itebilir.

 

Diğer bütün müzakerelerde olduğu gibi; hukuki müzakere de, kuvvetli kişisel iletişim, sabır ve nezaket üzere yürütülmektedir. Müzakere aşaması, yatırım kararı verildikten sonra gerçekleştiği için; VC çalışan ve danışmanları süreci sorunsuz tamamlamayı hedefler. Yatırım sürecinin, gecikmesi veya süreç yönetimindeki hatalar nedeniyle olumsuz sonuçlanması, sadece girişimci için değil yatırımcı profesyonelleri için de olumsuz bir durumdur. Zira yatırım kararı verilmiştir. Sürecin sonlanmasına sebebiyet veren olumsuzluklar yatırımcıya açıklanmak durumundadır. Bu nedenle makul sınırlar içinde kaldığınız ve kırmızı çizgileri ihlal etmediğiniz sürece, VC profesyonelleri de esneklik gösterme eğiliminde olacaklardır.

 

Son olarak burada hatırda tutulması gereken bir durum da taleplerin çalışanlarla değil, yatırımcı kişi veya yapı ile ilgili olduğudur. Bu nedenle müzakere sürecinde yatırımcı profesyonel ve danışmanlarını taraf olarak görmemek ve aracı olduklarını hatırda tutmak, iletişimin sağlıklı zeminde yürütülmesi açısından faydalı olacaktır.

 

Müzakere Stratejisi

 

Son olarak, Yatırım Sözleşmesi müzakerelerinde faydalı olabilecek yaklaşımlardan bahsetmek isterim.

 

1. Talepkar yatırımcıya karşı sahip olduğunuz en önemli silah, talep edilen düzenlemenin koruduğu hukuki menfaatin gerekçesini sormaktır. Eğer talep edilen hak ve düzenlemelerin altında makul bir neden var ise, yatırımcınız sizi ikna edecektir. Fakat talebin makul bir zemine oturtulamadığı hallerde düzenlemeyi kabul etseniz dahi; kabulün bir taviz olarak görülmesine hizmet ederek diğer hükümlerin müzakeresinde elinizi güçlendirecektir.

​

2. Ticari olarak aleyhinize bulduğunuz hükümlerde esneklik sağlanamadığında, kaybınızı bir başka düzenlemede telafi etmeyi deneyebilirsiniz. Örneğin; 2-3 yatırımcı birden, indirimli değerlemeden yatırım hakkı talep etti diyelim. Haliyle aynı yatırım bedeli ile daha yüksek oranlarda pay sahibi olacaklar.  Co-lead yatırımcılarda bunu sıkça görürüz. Bir yatırımcı alırsa, diğeri de niyeti olmasa dahi isteyecektir. Sonuç olarak teklif kabul edilse dahi, indirimli turda düşük değerlemeden yatırım yapılması sebebiyle major pay sahibi olarak en yoğun seyrelmeye maruz kalan pay sahibi girişimci olacaktır. Böylesi durumda seyrelmeyi kontrol altında tutabilmek adına kilit personel için ayrılacak opsiyon havuzunun, sermaye artırımı yoluyla oluşturulacağına ilişkin ekleteceğiniz bir düzenleme, seyrelmeyi bütün ortaklara yansıtacağından, girişimci paylarında yaşanacak seyrelmeyi azaltacaktır. Benzer şekilde, şirket için KPI’lar (Key Performance Indicator) tanımlayarak, başarı ihtimalinde bir miktar payın girişimciye iadesi yoluyla win-win bir teklif ile ileriki dönemde seyrelmeyi azaltmayı deneyebilirsiniz. Özellikle değerleme bazlı KPI’lar, Yatırımcıların yüksek kârı anlamına geleceğinden, müzakeresi daha kolaydır. (4M USD’den, indirimli olarak 500.000 USD yatırım yapmış lider yatırımcılara, bir sonraki tur değerlemesinin 15 M USD üzeri olması halinde, bir miktar bedelsiz pay iade edilmesine ilişkin teklifler absürt olmayacağı gibi, bu iddianız yatırımcıyı da iştahlandıracaktır.) Bildiğiniz üzere; çok kazanırken, bölüşmek daha kolaydır. Talep performans primi olarak görülebilir.

 

3. Girişimci ile birlikte diğer yatırımcıların da aleyhine olabilecek düzenlemeler söz konusu olduğunda, yatırımcılar arasındaki menfaat dengesini gözetme gerekçesi ile revize talep etmek mümkün olabilir. Talebin reddi halinde, bu düzenlemelerin traşlanması için diğer yatırımcıları oyuna dahil etmek, müzakere gücünüzü artıracaktır. Özellikle melek yatırımcılar sözleşmeye revize verme eğiliminde olmuyor. Bu nedenle böylesi hükümler için diğer yatırımcılarınızla görüşerek fikir almak ve hükümden haberdar olup olmadıklarını kontrol etmekte yarar vardır. Ortak bir duruş sergilenmesi,  lider yatırımcı üzerinde daha ılımlı olma baskısı oluşturacaktır. Bu strateji diğer maddeler için de mümkün mertebe uygulanabilir.

​

4. Kurumsal yatırımcı çalışan veya danışmanlarının performansı sebebiyle sürecin beklenen hız ve kalitede ilerlemediğini düşünüyorsanız, yatırımcı veya yöneticileri ile iletişim kurarak, şikayet etmeksizin sorunları anlatmanızda fayda var. Bu ilişkide siz tarafken, bu kişiler yalnızca günlük işlerini yürütmektedir. Bu nedenle süreç motivasyonları ve öncelik sıralamaları sizinki ile benzer olmayabilir. Haliyle ilişki yönetiminde beklentilerin altında kalabilirler. Kritik olduğunu düşündüğünüz, fakat uzlaşmakta zorlandığınız konularda yatırımcının kendisi yahut yöneticilerinden konu ile ilgili destek istemelisiniz. Çok hoş durmuyor farkındayım, ben de sevmem; ama hikaye sizin, bizim değil.

 

5. Yatırım Sözleşmeleri erken aşamalarda çok uzun süreler yürürlükte kalmaz. Exit anında yürürlükte olan dışındaki Yatırım Sözleşmeleri, yeni bir yatırımcının yeni bir sözleşmeyle çıkageldiği döneme kadar geçerlidir. Haliyle birçok hüküm uygulama bulmadan bir sonraki sözleşmeye geçilir. Bunun lehe ve aleyhe 2 sonucu vardır. Birincisi, düzenleme ne kadar ağır olursa olsun, yakın vadede uygulama alanı bulması beklenmiyor ise (halka arz, drag-along, tag along, tasfiye payında imtiyaz gibi) bir sonraki sözleşme ile kendiliğinden geçerliliğini yitirecektir. Diğer tarafta ise, bugün mevcut yatırımcıya verilen imtiyaz ve tavizler bir sonraki tur yatırımcısının iştahını kabartabilir. Haliyle önceki turda lider yatırımcının 300.000 USD ile aldığı hakları, bir sonraki turda 800.000 USD yatırım yapan lider yatırımcıya vermemek hayli zor olacaktır. Gidişat, her sözleşmenin bir öncekinden daha fazla yükümlülük içermesi ile sonuçlanabilir. Bu maddede bahsedilen riski, gerekirse müzakere görüşmelerinde yatırımcıya hatırlatmak ve ısrarcı ise gerekçe talep etmek gereklidir.

​

Son olarak; nasıl ki hastalandığınızda çok hasta gördü ve tedavide bulundu diye hemşirelere tedavi olmuyorsanız, temeli hukuk olan hukuki işlemleri de avukatınız olmadan yapmamalısınız. Zira bu işler formal eğitim gerektirir. İlgili süreçleri çok kez deneyimlemiş ve okumuş olmak kıymetlidir. Fakat hukukçu olmadan ilerlettiğiniz süreçlerde bulunan bazı detayların, birkaç yıl sonra önünüze büyük hatalar olarak tekrar çıkması muhtemeldir. Hukuki destek alınmadan geçilmiş her aşama kilitsiz bir kapıdır.